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正文 21回归业务,骆经理转介绍谈保单

书名:苟活的人生社会 作者:通惠观音 本章字数:2439

更新时间:2019年09月18日 14:14


  Kitty在参与职场的政治斗争同时,并没有分散团队的主攻业务,她并不像强哥那样,一旦斗争完全忘本了,团队斗争的越是激烈,Kitty小组下的业绩越是直线上升。  Kitty的满打满算,也预料到会和强哥有一番斗争,但是意料之外的是强哥会把对我意见完全转到她身上,这一波接一波的事情,着实让人恼怒之余觉得好笑。  这次的内耗,杀出了个林妙玲,这段时间很少见到她的身影,但是业绩频繁的在公司的业绩榜上出现,不同往日的是所签的单也上到了另一个高度,再次让Kitty大肆宣扬自己的能力有多强。  而自身的业务我也没有放下,一如既往的努力着。骆经理转介绍的一个大客户,我经营了好久了,这个客户是一家灯饰厂的企业主,相当的理智,面对这样的客户在销售心理学的角度来讲,需要给他举例更多的案例、摆出更多的数据、罗列更多的事实,才能有效的说服客户。  为期几个月的经营和努力,也该是签单的时候了,当天晚上我和骆经理商量好,由骆经理牵头约客户柯先生一同在海逸风光酒店吃饭,这样一来目的性就不会那么强,以便消磨客户的防备心理。  柯先生本身是骆经理B2B商务网络平台的VIP客户,网站给柯先生带来了不少的订单,所以柯先生一直很尊重骆经理,正是因为这层关系在,骆经理才把这么重要的客户转介绍给我。  和骆经理的认识,我对B2B这个行业也认识了不少,在一个饭桌上讨论这个问题也不会出现格格不入,作为销售人员来讲,在话题中自然的转换成自己领域的话题尤为的关键,虽然在聊柯先生生意场上的事情,但是每一次的切入都是我和他自身保险的分析。  自从08年金融危机,柯先生工厂的规模一下子减小了不少,谈到这一点他不住的摇头,保险销售的业务员最善于的就是往客户伤口上再捅一刀,捅到客户害怕为止也就是签单之时。  我反问了柯先生一个问题:“柯先生,刚刚听您讲您企业的历史,对于我们晚辈而言,真的可以在您这边取到不少经,但是晚辈这边综合您以上所说,有几个建议,怕讲出来您笑话是班门弄斧!”  柯先生听了这话自然是欢喜,这种感觉就是众人之上,因为他们创业内心的痛苦,一直希望能找一个可以聆听的人,而我们就凌驾于聆听者之上,跟多懂得分享和认可,对于这样的企业主,只要你为他呐喊,钱都不是问题,风雨蹂躏了这么多年,积累最多的就是钱,最不缺的也是钱。  我尽量保持我嘴里所说的话比我脑子思考的慢7拍,话不能多说言多必失:“您目前的举动,对于传统的企业主而言是比较常见的,传统的眼光过多的重视‘高风险大收益’,时代进步的很快,知识也不重要了,重要的是我们如何分析讯息,这就是我们所说的知识折旧定律。”这样的一个开场渲染,我成功的代入了保险话题:“我们简单的划分目前的投资市场,只有三种情况,市场好、市场不好、市场不明朗,遇到这三种情况您会怎么去做呢?不用问就是传统的投资方式了。我们再来解析这三大情况,市场好的时候,我们首当其冲的看重收益和流动,资金安全

可以放在最后;市场不好的时候,您还会看重收益吗,这样的举动无非是四两拨千斤风险太大了,明智的做法就是安全放在第一,然后才能考虑收益和流动,这样一来只有银行才能实现;而我们最常见的就是市场不明朗的时候呢?资金的流动性才是关键,安全作为后盾,一句话总结流动性,就是资金变现能力,而我之前给你做的计划,在不同的时间段可以实现不同市场的需求。”  柯先生听后思量了很久,才开口说话:“关键是我年龄太大了!”  柯先生终于把异议给说了出来,这对我而言太震撼了,在于我叹息自己怎么犯下了如此低级的错误。  “柯先生,其实保险的功能并不是我之前给你讲的那么多,对于一个企业主来说,遗产税也是企业主面临最大的问题之一,对于这个棘手的问题,其实我也多次在研究到底遗产税是政治问题还是经济问题?到现在还不知道所以然,而保险的条款是很明确的,保险可以避税的,也是转移资产的最好的一个途径,而保险的遗产问题,是由投保人指定的,排除保险法以外,不受任何法律控制的!”我讲到这儿,柯先生打断了我的话。  “不受任何法律控制?”柯先生满脸的疑问。  “很简单的一个例子,某干部触犯法律,相关部门第一时间封锁了他所有银行的账户,唯一触及不了的就是保险账户。在换个情况,如果这个客户病死,有300万的保险遗产,保险公司只承认该客户投保时候所在保单上指定的法定受益人,并按照指定的比例赔偿。”我详细的解释已经挑起了柯先生对保险的欲望。  整个饭桌上,保险的话题谈的很投入也很顺利,我并没有像传统的谈单方式那样,趁热打铁地拿出投保单,酒酣饭足之后,柯先生提议要在本酒店泡脚按摩。  对于桑拿足浴这一块不是我的爱好,总觉得这样的场所就是醉生梦死的地方,勉为其难的答应了柯经理,计划和他在同一个房间里按摩泡脚,没想到此时柯经理提出自己单独一个房间。  我高兴了一下,就安排了骆经理和柯先生各一个房间消费,自己在酒店周围打转。  大约两个小时以后,骆经理前脚踏出房门,后面就听到柯先生的吼叫,出来之后就是发飙,直冲电梯口走人了。  正当我准备付钱买单的时候,收银的主管开口说:“柯先生是和我们酒店签了合同的客户,每月算一次消费总额,下月结账。”听到这么个说法的时候,我觉得太巧合了,怪不的柯先生招呼也不打地走人了。  我摇头叹息的时候,看到一个熟悉的面孔从柯先生足浴的房间里出来了,面色苍白满脸憔悴,衣着三点一面,手臂上有烫伤的红疤,一瘸一拐的走到前台。这个好像是我的保险客户,而且还是学校大一的学生,我怀疑的叫了一声:“吴桂芳?”只见没人应答,我快速的搜索着我记忆中大学生的名字,再次轻轻的叫了一声:“裴娜!”只见她立马抬头看着我,无比的尴尬和惊讶。  “裴娜,你怎么在这里啊?”我带着鄙视的眼光看着她,她慌张地嘘了一下,拖着自己疲倦的身体把我给拉到一边去,说:“不要叫我真是名字,我在这里叫丽丽,没有人知道我叫裴娜!”   

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